最近遇到很多朋友在打聽，“新能源汽車能不能賺錢？老年代步車市場怎么樣？我先開一個小型的新能源4S店怎么樣？廠家條件不那么苛刻。”每每聽到這些聲音，筆者首先感慨生意真的是不好做了，放在以前，燃油車躺著賺錢的時候，新能源這么一點的量能入了這些老板的法眼？一晃幾天過去了，城郊的新能源4S店如筆者預料的一樣，一家一家的立起來了，雖說規(guī)模都不大。
生意就像趙本山說的，講究提前亮，可是新能源4S店這事筆者認為還是陷阱大于機會的，投資回報率真的不合適。甚至按照傳統燃油汽車的思路看待未來的新能源汽車銷售，可以斷定是虧損的。
傳統汽車的經銷模式基本可以概括為：4S店+分銷模式。對于現在絕大多數品牌授權4S店來說，新車銷售基本都是不賺錢的，大量的店靠著配件+金融服務生存。即使不說灰色收入，裁員也是這個行業(yè)正在進行的一場“內部運動”。而7月1號才合規(guī)的汽車超市模式，由于早期廠商的主動權所限，消費認知也不足，加之客戶在購買環(huán)節(jié)的體驗極差，短期內沒辦法讓4S店的投資人看到回報。所以，突然之間，大家可能發(fā)現了新能源汽車在新車銷售環(huán)節(jié)的“暴利”，所以才會趨之如騖。
簡單說來就是新能源汽車看起來彌補了4S店在新車銷售環(huán)節(jié)的利潤短板，誤認為可以形成新車銷售+配件、售后+金融服務的錯覺，但卻嚴重忽略了其他問題，比如電驅動車和燃油汽車的配件結構和原理完全不同。
新能源汽車走4S店模式行不通
為什么新能源汽車不需要品牌授權的4S店模式？原因很簡單，因為這種模式在現在的國內環(huán)境根本養(yǎng)不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地攤銷、房屋成本攤銷、人工成本、運營費用、稅費和貸款本息等，雖然隨著燃油車市場越來越飽和，但是畢竟保有量還是很大的，養(yǎng)不起一家大店，養(yǎng)一家規(guī)模小點的還是可以的，但在成本結構幾乎一樣的情況下，新能源4S店的收入來源可是完全沒辦法和燃油車相比的。主要表現在：
一、保險費費率不健全，尤其是商業(yè)險。有些新能源汽車現階段殘值沒有形成基本的框架。筆者親身經歷了續(xù)保的金額問題，是按廠商的市價計算？還是補貼之后的購買價？市價計算的話消費者肯定是吃虧的，可保險公司是不會按照消費者說的來吧？
二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒有。對于這一點，筆者不是太肯定，畢竟全國600多個城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務的收入無法像傳統4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來源，哪怕之一都不行，還是量太小的問題。
三、維修保養(yǎng)沒利潤。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當時筆者的電動汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現幾天不見，他們已經把純電動車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費用低”了，后來一問，保養(yǎng)其實就是檢測而已。“有問題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調不涼，給你加點冷卻液吧?”
那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個月起碼要銷售50臺車子，一年六百臺，這現實嗎？
汽車超市、電商模式更靠譜
那新能源汽車，尤其是純電動汽車未來的銷售模式究竟應該是怎樣的？
從汽車行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和利潤率來分析的話，筆者認為汽車超市和電商模式比起4S店模式來說更可行、更靠譜。原因有三：
一、從成本攤銷反推的結果來說，同一個銷售渠道必須要有足夠多的品牌車型，要把每一個流量（消費者）的需求盡量成交下來，如果不成交也不能流失精準客戶，做好客戶登記、管理，挖掘后續(xù)價值。
二、無論是汽車超市還是電商，重新挖掘“水泥+鼠標”的營銷價值。過去汽車電商發(fā)展不起來的一個原因是廠商的動力不足，最后電商變成了廠商的一個營銷工具而已，未來，可以將電商的優(yōu)勢重新梳理，將消費者價值開發(fā)出來。比如產品定制、在線下單、生產跟蹤、送車上門等等。同時，在汽車物流配送方面做到“一件寄發(fā)”，使得消費者可以接受：等自己的車到家，而不用等經銷商的貨到店。
三、靈活的銷售組合。新能源汽車銷售不再僅限于賣車、賣保險、賣服務，可以重新定位成賣生活方式。你可以買車，你可以租車，你也可以反租給經銷商“共享它”得收益，就像電商常說的那樣，羊毛出在豬身上。
以上幾點總結的比較粗糙，總之，無論是什么銷售方式，重新定位新能源汽車和重新梳理未來消費者的購車需求才是最重要的，一切都在變化，一切都在加速變化，很多出行需求今天不可能，明天也許就是常態(tài)。筆者曾經寫文章分析過，汽車終將不再是代步的工具，它或許會成為人類的出行終端和生活方式。
